COME MANTENERE UNO SPONSOR

Manager, ingaggi con cifre a 4 zero, agevolazioni, rimborsi spese, sono tutte parole fantascientifiche nel mondo del windsurf per gli atleti che partecipano alle regate: lavoro duro a 360 gradi e’ la verità!

Quando mi chiedono che lavoro faccio, rispondendogli che sono un surfista professionista, pluricampione italiano, chi non e’ nel nostro mondo s’immagina subito centinaia di mila euro d’ingaggi.

Purtroppo, però, questa e’ una fantasia molto lontana dalla realtà che può invece esistere in altri sport.

Non bastano 8 ore di sport al giorno per essere dei veri professionisti bisogna anche fare ‘un fai da te’  con tutta la parte finanziaria, e i risultati non sempre risolvono i problemi di contanti per mantenere, o trovare sponsor.

Fino al 95 la coppa del mondo era ricca di montepremi, e qualche soldo in più girava.

Forse il miglior surfista al mondo raggiungeva quasi il milione di dollari all’anno, ma gli altri nei top ten non superavano qualche centinaia di mila dollari.

Da allora le cose sono cambiate in peggio, anche se oggi grazie anche ad internert i vari circuiti di windsurf negli ultimi 2 anni si stanno rivalutando: il livestreaming agli eventi sta portando molti spettatori a seguire con interesse gli eventi, e c'e' un ritorno importante di sponsor extra settore.

A chi meglio  chiedere la sponsorizzazione per avere dunque un circuito di gare? Un budget per poter partecipare alle gare del circuito?

Le aziende del settore entrano subito nell’occhio del mirino. Una soluzione che rimane però limitata.  Il mercato del windsurf e’ di nicchia, dunque le aziende non riescono a tenere in piedi le spese di tutto il palcoscenico della competizione con dei fioriti budget. 

Non succede neanche negli sport più ricchi.

Per fare i pro bisogna dunque tirarsi su le maniche e trovare degli sponsor.  Gli sponsor nel settore vengono da se in  base ai  propri risultati e visibilità nel nostro mondo. 

Esistono vari livelli di atleti.  Dai Pro agli amatori con contratti ben diversi.

A-      Una azienda sponsorizza un team di atleti internazionali nei top 10 al mondo.

B-       Una azienda ed importatore sponsorizzano insieme un’atleta top 3 nazionale,che dunque spesso e’ top 10 internazionale.

C-     Un’importatore sponsorizza uno dei top 10 nella nazione.

D-      Un negozio sponsorizza il surfista eroe locale.

A-      La meta dell’atleta A e’ di vincere. Prende una buona sponsorizzazione per poter fare il pro già solo con gli sponsor del settore. Le aziende non pretendono altro che vedere l’atleta A nei primissimi per poter usare il suo risultato ed immagine per fare pubblicità al proprio prodotto. Pretendono un feedback sul materiale e lavoro di sviluppo, interviste sulle riviste e siti del settore, e social network, un proprio sito aggiornato con loro video e foto. Potrebbe essere il caso di Antoine Albeau.  Il suo lavoro e’ allenamento e promozione della sua immagine.

B-       E’ un atleta che e’ una via di mezzo tra A e C. Le aziende internazionali vogliono aiutare la sponsorizzazione perché l’atleta B potrebbe fare un risultato importante e dunque essere quasi più d’impatto che se dovesse vincere il solito atleta A.  Il suo budget unendo tutte le sponsorizzazioni e’ abbastanza per fare una vita da pro. E’ un’ottimo atleta perché ha una buonissima immagine e può essere visto surfare sulle nostre spiagge. E’ facile chiedergli dei consigli e da lui si possono imparare molte cose. Naturalmente entra in azione anche l’importatore altrimenti l’azienda del settore si troverebbe centinaia di atleti da mantenere. E' un atleta che deve  seguire sia gli impegni dell'atleta A e B. E' quello che deve lavorare più duramente per poter accontentare i suoi sponsor.

C-     Questo tipo di atleta e’ un po’ il leader del movimento gare. L’immagine coinvolgente nel creare gruppo e motivare gli amici alla competizione. Arriva direttamente a consigliare l’attrezzatura agli amici, a farla provare e di far raggiungere il materiali dei propri sponsor in mano al cliente finale. Ha spesso l’attrezzatura in uso, o la paga con un prezzo agevolato. I suoi sponsor pretendono che porti fisicamente nuovi clienti al brand.

D-      E’ leader della spiaggia.  Più limitato a livello d’immagine, ma importante perchè fa provare la sua attrezzatura direttamente ai clienti, mandandoli poi a comprare dal suo  negoziante sponsor. Offre al cliente un ottimo consiglio col fatto che conosce bene le condizioni della zona ed il livello dei richiedenti. Paga l’attrezzatura.

Ma come facciamo a mantenere queste sponsorizzazioni?  E se vogliamo essere un  pro come si fa a  passare ad un livello superiore.

Naturalmente non si nasce ne campioni ne professionisti.  Dunque la gavetta e’ necessaria e bisogna lavorare duramente.  Il problema del nostro sport e’ che spesso ci si fa prendere dal libero lifestyle che offre, facendoci dimenticare che con sole  2 ore  di surf al giorno non bastano per  essere bravi atleti e meritarsi le sponsorizzazioni.  Vediamo spesso le foto di atleti professionisti che surfano in onde stupende in calzoncini, o in giro per il mondo rilassati sotto le palme aspettando il vento: quella non e' tutta la verità, anzi la vita vera  e’ invece quella che non si vede. La verità dei campioni, e' un minimo di 6 ore al giorno in acqua, palestra, dieta, corsa, bici, più ore al computer a caccia di sponsor, soluzioni per viaggiare, test di attrezzature e materiale speciale per essere vincenti, e soprattutto soluzioni per dare un buon ritorno ai propri sponsor.  Solo cosi si arriverà ad essere l’atleta A.  Fino a quel livello e’ tutto un ‘fai da te’.  Il rischio e’ che poi si passa troppo tempo al ‘fai da te’, troppo poco in acqua e dunque l’atleta A continuerà ad avere vita facile alle gare!

Non sono laureato in marketing, ma ho vissuto di sponsor per 15 anni e dunque mi fa piacere voler portare la mia esperienza a chi sta cercando, o vuole assicurarsi uno sponsor per più anni.

Aprendo una parentesi sugli sponsor extra settore, questi non vengono da se. Bisogna proprio cercarli. Mandare una mail, una lettera, ad aziende grosse non serve a niente...vi posso confidare che vengono cestinate. Ne ricevono centinai al giorno e non solo da atleti. Presentarsi ad un appuntamento da soli e’ peggio ancora:  sembra di chiedere l’elemosina, e si perde solo tempo. 

In queste aziende extra settore la prima cosa che chiedono sono cose quasi impossibili da accontentare: minuti in televisione alla settimana, foto su riviste extra settore.

Cose impossibili anche per il mitico Dunkerbeck. 

Sono aziende che preferiscono spendere 200mila euro ed avere un ritorno di massa,  piuttosto che l’impegno di spenderne 5mila per ‘un semplice surfista’.  Avere qualche amicizia in qualche azienda aiuta.  Incontrare dunque in spiaggia persone appassionate del nostro sport coinvolte in qualche azienda che potrebbe essere un probabile sponsor, e’ un altro aggancio interessante che potrebbe essere un’ottima base per partire.

Essere sponsorizzati non vuol dire solo mettere l’adesivo dello sponsor sulla vela e stop. (Molti  di noi si dimenticano anche di metterlo!)

Una sponsorizzazione, come molti credono, non e’ un ‘grazie’ ci sentiamo a fine stagione per il nuovo contratto.

Non veniamo sponsorizzati per fare solo le gare o perché siamo surfisti appena più bravi del livello medio.

Naturalmente se un’azienda spende tot soldi su un'’atleta, vuol dire che il ritorno dev’essere almeno doppio se non quadruplo della spesa dell’investimento, o del mancato guadagno sull’attrezzatura data.

Il discorso, ‘ uso l’attrezzatura e gli faccio tantissima pubblicità’ ,  è sbagliatissima  e funziona poco anche per un nome come Riccardo Campello.

Dividiamo comunque il discorso sponsor in 2.  Settore ed extra settore.

Nei punti A-E sono state spiegate le sponsorizzazioni e gli ingaggi che si possono avere dalle aziende del settore. Dunque almeno che non si e’ nel gruppo A o B,  e non si riesce ad avere un budget di sponsorizzazione adeguato per fare i pro, bisogna comunque dare  il massimo del ritorno per poter far crescere il rapporto tra le due parti e garantire soddisfazione a chi ci supporta.  Più siamo  bassi in questa scaletta, più dobbiamo offrire servizi e collaborazione nella aiuto di promozione sulla vendita.  Più siamo in alto nella scala più diventa un lavoro di articoli su web magazines, riviste, stage, e risultati di gare.

Oltre ad aspirare nell’arrivare al punto A, ed allenarsi il doppio di chi e’ già li, bisogna anche darsi da fare per tirare su qualche euro tramite altri tipi di aiuti.

Prima di parlare di ritorno agli sponsor, bisogna essere convinti sul prodotto e azienda da cui si vuol far sponsorizzare.  Inutile farsi sponsorizzare da un prodotto che non ci piace o perche' per un anno ci offrono mille euro in più dell'attuale sponsor.  Sarebbe impossibile metterci entusiasmo e passione nel volerlo spingere. Se la promozione viene naturale perché piace anche a noi, il rapporto con lo sponsor sarà più facile da mantenere negli anni. Farsi sponsorizzare da un’azienda di colla per dentiere e’ poi difficile, nel nostro caso, creare una sinergia ottimale per garantire un ritorno.

Meglio puntare su prodotti che coinvolgono il mondo del surfista. Abbigliamento, occhiali, prodotti alimentari specifici, automobili, agenzie viaggi..etc.

Prendiamo un mio esempio personale che e’ andato benissimo fino al giorno dell’ 11\9. Ero sponsorizzato da un’agenzia viaggi e Malaysian Airlines. Si era creata un’ottima sinergia tra di noi. Mi davano un budget in biglietti aerei per poter volare alle tappe di PWA ed altri eventi.  Un bel risparmio su una spesa che avevo fissa.  In cambio, mandavo a loro molti amici, conoscenti a prenotare la loro vacanza surfistica tramite i loro voli ed agenzia.

Fate il conto di mandare 50 persone che decidono di passare una vacanza surfistica in Australia. Anche se con parte del loro guadagno pagavano i miei voli, si assicuravano nuovi probabili clienti che non avrebbero mai avuto. Avevamo elaborato di trovare ai surfisti prezzi speciali sulle classiche mete surfistiche. Extra bagaglio super agevolato e con la sicurezza di non avere spiacevoli sorprese alla biglietteria. Dunque la strategia era vincente per dare un servizio in più, e convenienza, nella scelta dell’agenzia.

Non gli ho dato sicuramente 10 minuti su Canale 5 alle 20:30, dove mi avrebbero visto milioni  di  spettatori, ma ho dato la possibilità ad un’azienda  di far provare il loro servizio\prodotto direttamente al consumatore finale.  E’ la pubblicità più immediata ed efficace.

Questo e’ il punto importante, molto di più che aver vinto il Campionato Italiano con il loro adesivo sulla vela….ed è il punto vincente che dobbiamo sfruttare in tutte le nostre sponsorships. Siamo uno gruppo di persone con una passione comune, una tribù. Il nostro e’ un mercato di nicchia molto attento al mondo che lo circonda.  Abbiamo uno stile di vita che e’ esigente su certi prodotti ed abitudini.  Spesso i surfisti  stanno bene economicamente col fatto che lo sport richiede molto tempo libero, spese per l’attrezzatura, abbigliamento,  una macchina spaziosa per trasportare l’attrezzatura, soldi per  le trasferte per la caccia al vento ed onde.  Il surfista e’  dunque un potenziale cliente con del potere d’acquisto buono ed e’ dunque ancora più interessante per aziende che potrebbero avere il prodotto giusto. Sta a noi a capire quali sono le aziende, ed esporre a loro la sinergia giusta.

Oltre a questo, si possono offrire più servizi durante l’anno:

Promozione diretta del prodotto al cliente finale: Come sopra spiegato.

Risultati in gara: E’ importante mandare i risultati agli sponsor ogni volta che si finisce la gara. Fare una piccola news per dimostrare allo sponsor il proprio talento, E’ importante allegare una foto dove si vedono bene gli adesivi. Li rende fieri e li fa sognare. In più possono utilizzare il materiale spedito per farsi una news alternativa sul loro sito.

Redazionali sulle riviste e sui siti web. Appena si e’ presa la sponsorizzazione e’  importantissimo mandare un redazionale alle riviste e web magazine perché dimostra l’impegno immediato nel voler collaborare. Sono due i periodi importanti dove bisogna veramente spingere. Appena si firma il contratto e 1 mese prima che scada.

Belle fotografie con il loro adesivo: Possono cosi utilizzarlo per qualche loro news interna diversa. Regalate a loro un bel poster di una bella foto. L’appenderanno da qualche parte e vi avranno davanti agli occhi come promemoria tutto l’anno!

Consigli sul prodotto: Utilizzando un loro prodotto, o sentendo commenti da persone che lo utilizzano, ci insegna i pregi e difetti che potrebbero rivelarsi.  Mandare qualche report  mensile sul prodotto allo sponsor  può far piacere. Non commentate con tono arrogante o dispregiativo ill prodotto, mantenete un tono entusiasta ugualmente.  L’obbiettivo e’ di dare osservazioni costruttive, facendo capire che si è dalla loro parte, e dunque che non si sta  parlando male del loro prodotto.

Posizionamento Logo: Abbigliamento durante la premiazione, è una foto sicura.  Adesivo sulla vela. Adesivo sotto la prua della tavola, perché spesso si vede il sotto della tavola, ma non la vela…e dunque ci regala una foto in più da utilizzare. L’adesivo sull’auto potete offrilo come optional nel caso volete ottenere qualcosa in più. Il loro logo sul vostro sito con il link.

Fiere eventi: Coinvolgere lo sponsor a degli eventi può essere un’ottima occasione per farlo innamorare del nostro sport. Potreste chiedere all’organizzatore quale potrebbe essere il costo per poter mettere uno stand per fargli distribuire, brochures, sample del prodotto, e dunque un’altra volta far toccare con mano il prodotto al cliente finale.  I nostri eventi hanno costi molto bassi per ospitare degli stand. Si tratta  di scegliere l’evento giusto. Dunque tanto pubblico, come potrebbe essere un’evento organizzato a Rimini in piena estate, o a Reggio Calabria, Cagliari, posti al mare dove già per conto suo hanno migliaia di persone in spiaggia. Evitate di portarli a qualche gara\evento del prosciutto:  perdete la credibilità e sponsorizzazione in maniera immediata.

Report di fine anno: A fine anno, appena prima del termine del contratto, mandate allo sponsor  in Power Point un bel riassunto dei vostri risultati, foto e ritagli di giornali.  Includete più info possibili e allo stesso tempo l’invito a fissare un’appuntamento per il rinnovo del contratto.  Se siete riusciti a portare un ritorno sufficiente che a loro praticamente per via dei servizi non gli e’ costato, allora potete star tranquilli che verrete riconfermati.

Colgo l'occasione a questo punto per ringraziare i miei sponsor, POINT-7, PATRIK, MAUI JIM, PLAN srl, GUL.

Fate tanto surf e buon lavoro!

by Andrea Cucchi

Photo Credits: Tommy Della Frana

Commenti

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ITA-380 (Registered) 2011-10-18 08:38:58 Io ho un amico pro !! Lettera A .....

racer (Registered) 2011-10-18 12:08:31 tutto molto bello e tutto molto interessante! ma questo tipo di articoli per me non ha senso specie su un sito come questo frequentato da mezze seghe, che pagano la loro attrezzatura al furbone di turno. Tu parli di sponsor, atleti promoter, ma quanti veri sponsor ci sono effettivamente che investono soldi veri in cambio di immagine e risultati? quanto veri atleti, che impegnano la loro vita nello sport 8h al giorno come negli altri settori? quanti veri promoter che fanno conoscere i prodotti e si avvicinano con disinteresse anche a chi usa materiali diversi?, e non furbetti che tanto per mettersi una maglietta e dire allo sfigato con cui escono guardami mi hanno messo sul sito X o Y sarebbero pronti avendere la parentela ? secondo me pochi quasi nessuno. Quest'articolo è ottimo ma per i tuoi promoter non per dei semplici lettori!

AC1 (Registered) 2011-10-18 13:24:29 Grazie Racer, sono contento che hai trovato l'articolo interessante e bello nonostante non pensi che appartenga al tuo interesse. Lo troveranno ancora più utile i diretti interessati, o chi pensa che potrebbe in un futuro essere sponsorizzato. Il nostro team sa quello che deve fare, altrimenti non sarebbe in squadra. In Italia la classe BIC Tecno ha tantissimi iscritti, e questo e' rivolto specialmente a questi giovani che hanno come esempio la nostra Alessandra Sensini, e che giornalmente s'impegnano con i loro allenatori per diventare il futuro del nostro sport. Andrea

racer (Registered) 2011-10-18 13:41:48 Al contrario ho letto tutto con interesse ma non capisco se era rivolto a degli sbarbati tutta la parte relativa ai promoter e alla distinzione ai vari atleti, che centra ? sarebbe bastato scrivere in maniera semplice GIOVANI della techno volete essere appoggiati da un marchio? datevi da fare, siate SERI e io ho fatto così! tutto qui! altrimenti se volevi insegnare come uno si deve comportare con sponsor e ditte varie ai primi 5/6 del ranking, gli unici che rientrano nei discorsi che tu fai, per me potevi evitartelo dato che mi sembra un pochinino presuntuoso. ma se il tuo discorso era per i GIOVANI come non detto

AC1 (Registered) 2011-10-18 15:12:25 Chi cerca di vivere di sponsor e' giovane.....

Maggiore (151.59.121.xxx) 2011-10-18 16:56:28 Cazzarola, io non saprei se sono giovane o ormai vecchio...pace, meglio non saperlo Racer, sicuramente l'argomento è di interesse per pochi su questo sito, però a chi non fa gare può servire x conoscere meglio questo sport e il fumo che gira. Cmq articolo interessante, sopratutto perchè mi ha fatto vedere le cose da un altro punto di vista che non conoscevo con un diverso approccio. Chi legge ABC e fa regate e punta a stare ai vertici (senza necessariamente arrivare al top) sono sicuro lo troverà utile...e già conosco altre 3 persone oltre a me che cercheranno di farne buon uso e che frequentano questi sito. Grazie!

ITA-517 (Registered) 2011-10-19 07:53:27 Complimenti Andrea, io invece l'ho trovato molto interessante! è la prima volta che qualche atleta parla di sponsorizzazioni......... ragazzi anche se non siete dei campioni fatevi furbi tutti possono essere sponsorizzati basta darsi un po' da fare

racer (Registered) 2011-10-19 09:55:33 scusa ma questa tua affermazione caro ita-517 mi sembra una stupidaggine bella e buona! ma che vuol dire "tutti possono essere sponsorizzati basta darsi un po' da fare" essere sponsorizzati è una cosa che vuol dire non pagare o pagare al prezzo di costo le attrezzature, anche se in questo caso più che di sponsorizzazione parlerei di favore, che non è detto che tutte le ditte siano pronte a fare. Sponsor vuol dire che la ditta x o y ci mette del proprio, non vuol dire solo non rimettere un euro dei propri soldi. Il punto è proprio questo al 95% di quelli che leggono questo articolo hanno fatto credere che li sponsorizzavano quando in realtà le varie ditte continuano a mangiare, anche se poco, sopra ognuno di loro. benvenuto allora a ita 380 che quantomeno si rende conto che ha solo un amico, non lui, che può rientrare in questi discorsi. Svegliatevi piccini!!!

racer (Registered) 2011-10-19 10:00:44 aggiungo, così per oggi sono a posto con la mia vena da rompiscatole, che la critica che facevo non era verso il Cucchi o chi per lui, ma verso un movimento di finti atleti e molto scarsi promoter/commerciali di cui le spiaggie sono oggi giorno piene. che senza pace scrivono adesso anche su fb o su altri posti/siti parlando quasi sempre bene delle attrezzature su cui hanno sconti, e mai di qualsiasi altra cosa magari della ditta concorrente che va bene uguamente se non di più. quindi caro Cucchi continua così, non scherzo, che di polli che credono che li sposorizzi a quanto vedo ce ne sono molti!

Maggiore (151.81.102.xxx) 2011-10-19 11:29:17 Su racer, ita517 si riferiva al fatto che tutti possono raggiungere lo stato D di cui parlava Cucchi, ossia essere l'eroe locale. Fammi dire che in uno spot almeno 1 o 2 eroi locali è possibile averli. Se poi ci sono 10 velerie diverse che vogliono avere "promoter", allora ci dovranno essere 10 persone con 10 marchi diversi. Così l'eroe locale l'ha preso P7, il secondo NS, il terzo MS, e così via fino ad arrivare al decimo che è un finto surfista antipatico e gli arrivano le NP perchè NP ha capito che vogliono assolutamente un promoter a Pino Tronzano! E fammi dire che mi sembra anche giusto che un promoter dica "questa Vandal è perfetta", non ne ha mai provate altre! Bisognerebbe inventare il promoter multimarca...ma sai che casino! NB: marchi messi a caso, non me ne vogliano le velerie

racer (Registered) 2011-10-19 18:01:56 infatti la D è fatta apposta per me! farò provare la mia roba(voglio vedere chi non farebbe provare alprimo sconoscuto vele da 1000+ 1000 di albero) sei gentile con tutti(anche se mi girano vorticosamente) salvo poi che l'ottimo consiglio che ofrrirò sarà cacciate 2000 euro e fate felice Neilpryde. IO non mi ci vedo! piuttosto contnuo a comprare in santa pace le mie vele, pagandole 50€ di +, e se mi sta sulle scatole qualcuno non ci parlo neanche!!! ma soprattutto chi è questo eroe locale ?

re: val67 (Registered) 2011-10-19 20:18:57 racer ha scritto: infatti la D è fatta apposta per me! farò provare la mia roba(voglio vedere chi non farebbe provare alprimo sconoscuto vele da 1000+ 1000 di albero) sei gentile con tutti(anche se mi girano vorticosamente) salvo poi che l'ottimo consiglio che ofrrirò sarà cacciate 2000 euro e fate felice Neilpryde. IO non mi ci vedo! piuttosto contnuo a comprare in santa pace le mie vele, pagandole 50€ di +, e se mi sta sulle scatole qualcuno non ci parlo neanche!!! Dopo la tua piccola caduta di stile,devo ammettere che ti stai riprendendo molto molto bene!!! Racer for president ma soprattutto chi è questo eroe locale ? L'eroe locale è colui.... beh lasciamo perdere!!! Dico solo BUON PER LUI

ITA-380 (Registered) 2011-10-21 09:28:51 M.B. per tutta la vita

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